Kako izračunati kvotu

Planiranje prodaje proizvodne ili komercijalne organizacije putem prodajnih predstavnika obično se formira na temelju mnogih pokazatelja, uključujući kvote, koje bi trebale biti dostižne, razumljive, potpune i pravovremene.

Priručnik s uputama

1

Postavite kvote za količinu prodaje ispod njihovog potencijalnog potencijala, ali približno jednake prognoznim rezultatima (ili malo višim). Ako ih instalirate kako biste potaknuli rast prodaje na previsokoj razini, tada se takva politika može koristiti samo kratko vrijeme.

2

Postavite kvote tako da budu razumljive zaposlenicima koji moraju obavljati nove zadatke u skladu s njima. Prilikom postavljanja kvota uzmite u obzir sljedeće kriterije:

- iskustvo zaposlenika i njihove kvalifikacije;

- rezultati provedbe kvote za prethodno razdoblje;

- potražnja za proizvodima;

- opće stanje na tržištu.

Bez uzimanja u obzir svih tih kriterija nećete moći pobuditi interes osoblja za marketing robe i objasniti im potrebu za novim kvotama. Odredite aranžman kvota za svakog pojedinog zaposlenika.

3

Razmotrite cjelovitost kvote, koja bi trebala kombinirati sve kriterije prema kojima ćete naknadno procijeniti aktivnosti svakog prodajnog zaposlenika. Dakle, ako su prodajni zastupnici zaduženi za pronalaženje kupaca, tada je potrebno u kvoti navesti ne samo približan broj novih kupaca, već i postotni omjer onih koji već rade. Ako se to ne učini, tada će zaposlenik težiti samo povećanju prodaje, radeći na utabanim kolosijecima. Bolje smanjite kvote za ostvarenje prodaje tako da radni raspored zaposlenika ima vremena za privlačenje potencijalnih kupaca.

4

Odredite kvote u novčanom obliku, u broju proizvoda ili u bodovima. Za prodaju novog proizvoda kvote bi trebale biti veće nego za prodaju starog, kako bi se potakli zaposlenici da promoviraju novi proizvod ili privuku nove kupce.

5

Dodijelite kvote u skladu s procjenom potencijala teritorija. Uzmite u obzir ne samo potencijalne pokazatelje u brojčanom smislu, već i karakteristične karakteristike tržišta. Uzmite u obzir psihološki čimbenik prilikom zapošljavanja predstavnika prodaje. Dakle, znajući o osobitostima prodaje na određenom teritoriju, zaposlenici mogu svjesno podcjenjivati ​​prodajni potencijal kako bi osigurali niske kvote u budućnosti.

6

Odmah izvijestite sve prodajne predstavnike o promjenama u sustavu za izračunavanje kvota i rezultatima ocjene uspješnosti svakog zaposlenika.