Kako nagovoriti klijenta

Uspješan razvoj bilo koje komercijalne organizacije nezamisliv je bez financijske stabilnosti. To zauzvrat ovisi o kompetentnoj organizaciji prodaje one robe i usluga za koje je tvrtka stvorena. Prodavači, prodajni agenti su oni zaposlenici koji izravno komuniciraju s kupcima. O njima ovisi hoće li kupac otići s kupnjom ili ne. Uvjeriti klijenta da kupi proizvod, navesti ga na kupnju suština je profesije.

Priručnik s uputama

1

Učinkovitost prodavatelja određena je mnogim čimbenicima. Postoje talentirani i vješti prodavači, ljubitelji svog zanata. Postoje oni kojima se "nije dano". Većina su profesionalci srednje klase čiji se potencijal može povećati snažnom željom za poboljšanjem prodajnih tehnika i vještina pružanja usluga kupcima. Postoje mnogi psihološki trikovi za uspješno okončanje trgovinskih transakcija. To nije slučajno: osnova svih prodajnih djela je znanost i umjetnost komunikacije. Evo nekoliko provjerenih praktičnih pravila i smjernica za ispravno ponašanje prodavatelja u procesu trgovanja.

2

Usredotočite se na pozitivno. Razumno naglasite pozitivne kvalitete vašeg proizvoda i nemojte usredotočiti potrošačevu pažnju na negativne. Kad je riječ o prezentaciji proizvoda, izbjegavajte izraze poput: "Naravno, danas ne planirate kupiti hladnjak, zar ne?"

3

Nikada ne spominjte negativne poene koje mogu uznemiriti kupca ili umanjiti njegov pozitivan stav prema vašem proizvodu (na primjer, nemojte detaljno opisivati ​​činjenicu "jednog braka" ili nepoštenja dobavljača).

4

Usredotočite kupčevu pažnju na one prednosti vašeg proizvoda koje će uštedjeti njegov novac i vrijeme, omogućiti će mu znatne prednosti i riješiti njegove probleme. Naravno, ne možete sakriti troškove i izdatke kupca, ali o njima ne biste trebali govoriti toliko detaljno, koliko su dobre vrijednosti robe.

5

Prilikom predstavljanja proizvoda, nikad se ne upućujte na silne komplimente u svoju korist i druge impozantne improvizacije. Vaš prezentacijski plan treba biti dosljedan i osmišljen unaprijed. Svi vaši komentari trebaju biti obrazloženi, razumno strogi i poslovni. Dopuštena emocionalna komponenta dobra je u određenoj situaciji. Možete zabaviti i lagan razgovor s klijentima koji su otvoreno skloni veselom raspoloženju. Dajte brižnu intonaciju svom govoru u razgovoru s kupcima, na čijem se licu čita čitav niz briga i umora. Asertivnost i energija u razmjeni mišljenja poželjna je u komunikaciji s namjernim, upornim i odlučnim kupcima.

6

Opravdajte prednosti i prednosti proizvoda ili usluge činjenicama. U isto vrijeme, ako je moguće, apelirajte na svih pet osjetila osobe. Psiholozi kažu da će tako prodavač postići najveći učinak. Slušajući vašu reklamnu priču, kupac preko organa za sluh prima znanje o proizvodu. Držanje predmeta u rukama - kroz dodir, viđenje predmeta u akciji (na primjer, stroj za kruh) - kroz njegov osjet mirisa. Što su više čulnih organa uključeni u proces oglašavanja proizvoda, to će trgovina biti uspješnija.

7

Nikada ne pokazujejte žurbu prilikom prodaje. Žurba će se shvatiti kao nepoštivanje klijenta kome je stalo do vaše iskrene brige za njegove interese i potrebe. Donesite odlučujući argument u korist proizvoda ili usluge na vrijeme - u trenutku kada će transakcija biti zaključena. Ne ranije i ne kasnije. Istodobno, budite osjetljivi - ne pokažite pretjeranu asertivnost.

Obratite pažnju

Bez obzira koliko se klijent pokazao kapriciozan i bezobrazan, pridržavajte se dostojanstva "gospodara teritorija". Ne dopustite da se gost vašeg lokala ponaša s očitim manifestacijama pritiska i diktature.

Korisni savjeti

Studije provedene kako bi proučile utjecaj na sugovornika izražajnih i neizrecivih intonacija, dale su sljedeće rezultate. Informacije za slušatelja prenesene u ekspresivnom tonu zapamtile su se gotovo jedan i pol puta bolje nego bezosjećajne. Osim toga, točnost reprodukcije prvih informacija bila je 2, 6 puta veća od točnosti reprodukcije suhog sažetka. Uspješni prodavač nikada neće dozvoliti da umori kupca monotonim i dosadnim dijalogom.

Srodni članak

Izbjegavanje marketinških trikova