Kako na prvom sastanku utvrditi da li klijent obećava

Ponekad na prvom sastanku s potencijalnim klijentom može biti prilično teško odrediti koliko obećava i obostrano koristi vaša buduća suradnja na određenom području. Međutim, postoji nekoliko jednostavnih pravila za dobrog vođu, čije pravovremeno praćenje može pomoći na osnovu rezultata prvog intervjua da li sljedeći klijent obećava.

Priručnik s uputama

1

Uvijek imate pri ruci stalno ažurirani popis tvrtki i pojedinaca, čija suradnja može biti korisna za vašu organizaciju. Ako potencijalni klijent još nije na ovom popisu, samostalno ili uz pomoć sigurnosne službe tvrtke, prikupite sve potrebne podatke o njemu.

2

Obratite pažnju na to koliko je tačan klijent koji vam je došao na prvom razgovoru. Ako je stigao više od pola sata prije zakazanog vremena, onda to prije svega može značiti da ima višak slobodnog vremena i najvjerojatnije ste jedan od prvih ozbiljnih kupaca ili partnera za njega. Ako je stigao kasno više od 10 minuta, to ne ukazuje na njegovo radno opterećenje (obično ozbiljni poslovni ljudi unaprijed izračunavaju vrijeme), već neorganiziranost, a ono što obično iz toga proizlazi je nepouzdanost.

3

Uvijek zapamtite da je izgled obmanjujući. Čovjek koji je njegovan i odjeven iglom može se pokazati lukavim prevarantom, a neprimjetni beskućnički muškarac u trapericama i džemperu lako može prebaciti milijune.

4

Prvo postavite potencijalnom klijentu nekoliko pitanja izravno povezanih s njegovim motivima da vas kontaktira. Motivi mogu biti različiti: praktični ljudi se obično usredotočuju na logičke razloge (sigurnost i profit) u svojim raspravama o izgledima ugovora. Početnici često mogu malo odstupiti od teme i započeti razgovor o emocionalnoj komponenti buduće suradnje (praktičnost, želja za suradnjom s vama). U svakom slučaju, nemojte se baviti klijentom i ne podlegnite lajkovima i uvjeravanjima.

5

Postavite klijentu nekoliko pitanja koja nisu izravno povezana s ugovorom o kojem razgovarate. Ovo će vam pomoći da odredite koliko će ubuduće biti moguće koristiti sposobnosti ovog klijenta.

6

Ponudite mu jednu ili dvije situacije povezane s vašom budućom suradnjom kako biste procijenili brzinu svoje reakcije i sami odlučili hoće li na njega računati u slučaju više sile.

7

Obratite pažnju na to kako se klijent ponaša kada govori o novcu. Pretjerano zabrinut ili pretjerano smiren klijent može biti potencijalno opasan.