Što je prodajni lijevak

Lijek za prodaju automobila prilično je stara tehnologija, ali široka masa ruskih poduzetnika tek je nedavno otvorila oči na to. Mnogi su čak gradili takve sustave, ali nije postojao pojam kao takav. Mnoge agencije parazitiraju na tom interesu, nudeći izgradnju tokova za 200, pa čak i 300 tisuća rubalja. Većina poduzetnika svoje lijevke za automobile može samostalno i besplatno.

Mnogi poduzetnici smatraju da je prodajni tok malo kompliciran. Ali stvarno nema raketne znanosti. Gotovo svaka marketinška aktivnost tvrtke ima doseg - publika koja uči o proizvodu ili marki. Ovo je gornji, ulazni, dio lijevka - ulaz. Neki od njih kupuju - ovo je izlaz ili uska (donja) strana lijevka. Postoje intermedijarne faze - ovise o mehanizmu interakcije s publikom. Sa svakim korakom sve je manje potencijalnih kupaca. Geometrija ove sheme nalikuje lijevku - neravnom konusu. Pogledajmo primjer:

• 1000 ljudi prelazi s oglašavanja u Direktnom na slijetanje.

• 700 ljudi pogledalo je odredišnu stranicu ponude.

• 200 ljudi ostavilo je zahtjev za povratnim pozivom.

• 100 ljudi zatražilo je dodatne informacije ili cjenik.

• 20 ljudi sklopilo je dogovor.

Omjer gornje količine (pokrivenosti udjela) i niže (prodaja) konverzija je toka i glavni KPI ovog djela. Što je veća konverzija, bolje radite. U primjeru, konverzija je samo 2%. Ovo je prilično prosječan pokazatelj, većina tokova daje mnogo veće rezultate, ali 2-3% može se smatrati određenom normom za snopove izravnog slijetanja.

Zapravo, već nekoliko desetljeća postoji prodaja putem tokova. Ovo je načelo jasno i najiskusnijim oglašivačima. Može se svesti na formulu "što više ljudi nauči o nekom proizvodu, to će veća biti i prodaje". Marketing baca sve više i više kontakata u peć, prodajni odjel izdaje više provjera. Učinkovitost takvog rada je niska, ali jest. Uobičajena fraza da "ako su vam poslati 100 puta, nazovite 101." upravo je otprilike takva.

Sustavniji pristup organiziranju tokova automobila (o prefiksu "auto") omogućio je poduzetnicima da ne izgube ljude koji su ispali iz jednostavnog lijevka, već ih odmah pošalju u novi tok i u novi krug. Što je sustav toka složeniji, to više možete „iscijediti“ iz dolaznih tokova kontakata s ciljanom publikom. Putujući kroz beskrajni sustav tokova, kontakt se „zagrijava“ - vjerojatnost da će prije ili kasnije obaviti kupnju stalno raste. U strmom lijevku gubici kamate vjerojatnije su povezani s lošim razumijevanjem ulazne publike nego s lošom konverzijom u prodaju. Odnosno, oni koji nikad nisu kupili, jednostavno nisu vaši kupci.

Želite primjer?

Zamislite da ste stotinu puta pokušali hraniti svog malog sina. Tri puta je pojeo sam. Preostalih 97 tanjura trebalo je dati psu. Tako djeluje prodaja za većinu vaših konkurenata. Da, vjerojatno s tobom.

Pokušajmo sada poslati dijete u sustav auto tokova.

1. Prvo, kažemo djetetu priču da kaša pomaže da postane jaka - to će pomoći nekoliko puta. Tada će potomstvo smisliti vaš lukavi plan i opet krenuti u neuspjeh.

2. Zatim pokosimo sljedeći lijevak i preplašimo mog sina s bakom - kune se, uzrujava se, plače. Još nekoliko zdjelica lišća sjemenki zdroba.

3. U trećem lijevku dodajte kašu od maline u kašu, prodaja će nam opet skočiti.

4. Ajmo sad dušo.

5. I orahe.

6. I kandirano voće.

7. A sad žlica za mamu, za tatu, za hrčka i za sve igračke zečeve.

8. Jeste li isprobali kamion? Pokušajte za kamionom. Ne može bez kaše.

Kakav je rezultat? Loša opcija - ostat će samo nekoliko zdjelica mržene kaše. Dobra stvar je u tome što dijete stalno traži dodatke prehrani i hrani sestru kašom, a dovodi i prijatelje. Prodaja se pokvari, tata je zadovoljan. Ako dijete svaki dan počne pitati za kašu, to su redovita plaćanja - aerobatika.

Razgovarali o konverzijama na 2-3%? Što mislite, što možete ukloniti iz prodajnog lijevka?

Jeste li vidjeli lijevak sa 72 posto? I rekordi će rasti. Do sada su čelnici informativnog poslovanja, ali i robnih tokova, pumpani na prethodno nedostižne razine.

A sada provokativno pitanje.

Kako će se promijeniti vaš poslovni prihod ako, umjesto 2-3%, počnete raditi 20-30 - deset puta više? Povećat će se točno deset puta. Ovo je deset puta više kupaca, deset puta više prodaje. Čak i više, jer s rastom prodaje trošak gotovo uvijek opada.

Koliko košta izrada lijevka za automobil?

Vjerojatno ste spremni dati toliko novca koliko želite, zar ne? Zadržite ih za sebe. Lijak se može samostalno graditi. Potpuno dobar stručnjak ili agencija uzet će 50-70 tisuća. U pravilu, rješenje problema možete staviti u 150k. Ponuda skuplja - najvjerojatnije preplaćeni. Logično je da pokušate sami smisliti sve (sada ima dovoljno primjera i alata), a zatim zatražite od agencije da je finalizira ili poboljša.