Koliki je vaš klijent?

Ako želite učinkovito upravljati svojim poslovanjem, razmislite o ključnim pokazateljima! Ovo nije samo način identificiranja stvarne učinkovitosti poslovanja, već i prilika da se to popravi ukoliko tvrtka izgubi zamah.

- Koliko košta vaš klijent?

To pitanje postavljam poduzetnicima koji su se obratili za savjetničke usluge, a susrećem se samo zbunjeno:

- Tko zna!

- Da, nekako nisam uzeo u obzir

- A kako saznati?

"Zašto vam treba ovo?"

Evo niza poznatih odgovora. Tijekom protekle godine samo je jedan poslovni lider uspio pružiti potrebne statistike.

U međuvremenu, svi dobro razumijemo: nemoguće je kontrolirati ono što nije izračunato. Ako ne pratimo pretvorbu svakog izvora oglašavanja, to znači da se veći dio proračuna spaja u prazninu. Ako nemamo informacije o tome koliko je skuplje privući novog kupca nego zadržati starog, nećemo težiti poboljšanju usluge, kvalitete proizvoda, obučavanju osoblja ili izgradnji sustava fokusiranja na kupca u tvrtki. Većina kupaca bit će „jednokratna“, a ne stalna, što će prisiliti poslovnog menadžera i trgovca da stvaraju sve više i više novih ideja za privlačenje kupaca u posao.

Prvo što započinjem s konzultacijama je mjerenje glavnih pokazatelja. Čitav menadžerski tim tvrtke sa zanimanjem i udjelom zloće promatra taj proces, ali kako se mijenja izraz lica tih ljudi kad dobijemo određene brojeve! Često se ispostavi da su troškovi novog kupca gotovo jednaki iznosu kupnje koju je izvršio, nakon čega, kao što sam gore rekao, zauvijek napušta tvrtku. Je li čudo da posao posluje gotovo do nule, s vremena na vrijeme skliznuvši u minus?

U međuvremenu, uopće nije teško dovesti tvrtku koja uravnotežuje na taj način neuspjeha u dobar plus. Za to bi trebale biti analizirane i prilagođene tri komponente: kvaliteta proizvoda ili usluge, rad osoblja i učinkovitost oglašavanja. Kvalitetan rad na ta tri "stupa" zajamčeno je da poveća prihod od poslovanja za 30-50%. U mojoj praksi česti su slučajevi kada su gornje mjere, ojačane uvođenjem Wow usluge i korisničke podrške nakon prodaje, udvostručile dobit tvrtke.

Dakle, koje bi pokazatelje trebalo stalno razmatrati u vašem poslu?

· Broj kupaca koji su se odazvali na oglas (potencijalni kupci);

· Broj kupaca koji su kupili zahvaljujući ovom oglasu;

· Prosječna provjera kupovina po danu, tjednu, mjesecu, tromjesečju, godini;

· Broj kupovina (transakcija);

· Margina.

Znajući barem ovaj minimalni broj pokazatelja, možete poduzeti pravovremene mjere za povećanje "zona progiba" i ne dopustiti da vaše poslovanje izgubi zamah.

Elena Trigub.