Kako povećati prodaju ili lokomotivu vašeg poslovanja

Zasićeno tržište, konkurencija

Te su riječi efemerne i ne daju potpunu sliku početnicima poduzetnicima sve dok "ne pokrenu" posao. A sada je otvoren ured ili trgovina, predstavljeni su proizvodi i usluge, oglašavanje je pokrenuto. i

tišina. Što je učinjeno "pogrešno" i gdje dobiti kupce ???

Profesionalci kažu: "Ako oglašavate proizvod koji prodajete, loš ste prodavač!" Na primjer, pogrešno se može pretpostaviti da poznati McDonaldsov lanac restorana brze hrane prodaje hamburgere i cheeseburgere.

U stvari, prodaja hamburgera nije profitabilna. Poznati "sendviči s paštetom" idu gotovo po cijeni, a da vlasnicima franšize ne donesu ni jedan denar (cent ili peni))). Glavni dio zarade je doplata za Coca-Colu, pomfrit, umaci i ostali proizvodi s, ponekad, zastrašujućim:) dodatnim troškovima.

Gillette britvice za višekratnu upotrebu, poznate svakom muškarcu (i ne samo), u osnovi su besplatne - kupac daje svoj teško zarađeni novac za kasete (noževe) koje se nalaze u kompletu. A kad dođe vrijeme za promjenu ovih noževa, neugodno smo iznenađeni - cijena brijaćih uložaka za stroj je ista (ako ne i veća) nego za prvobitno kupljeni stroj.

To se naziva prodajnim modelom u dva koraka, u kojem je takozvani „prednji“ proizvod „lokomotiva“ koja „vuče“ čitav posao. Glavni (oni glavni), koji donose izravnu zaradu, nazivaju se back-end proizvodi. U pravilu, to su robe ili usluge visoke marže koje se jednostavno "besmisleno" oglašavati - najvjerojatnije će broj kupovina (transakcija) biti mali ili ih uopće neće biti.

Stoga prodavač proizvoda / usluge mora prije svega „promovirati“ najpopularniji proizvod koji klijent treba s visokom stopom konverzije. Jednostavnije rečeno, tada bi maksimalan broj onih koji su platili kupnju trebao izaći iz ukupnog broja potencijalnih kupaca (potencijalnih kupaca) koji su upravo posjetili vašu trgovinu ili salon.

Jedan od mojih klijenata, vlasnik uličnog kafića u Sankt Peterburgu, bio je zabrinut zbog konkurencije. Unatoč prilično teškom pristupu lokalnih vlasti da organiziraju takav posao (pogotovo ako se kafići nalaze u centru, na obalama Neve), broj mjesta za kulturnu i pivsku rekreaciju neprestano raste. Netko pokušava dati svom kafiću "specifičan" stil kako bi se razlikovao od ostalih, netko proširuje asortiman, netko jednostavno snižava cijene.

Na temelju specifičnosti institucije, sve su ove tri tehnike ponuđene vlasniku odjednom. Kafić je uređen u stilu srednjovjekovne Engleske, asortiman je proširen mnogim zalogajima za pivo, a cijena samog piva snižena je na

, nabave!

Kad se Mihail (to je ime klijenta) upoznao s konzultantskim planom, upao je, u najmanju ruku, zbunjenost - zapravo je sav prihod bio izgrađen na pivu. Ali čips, orašasti plodovi i druga mala riba, iako su dali prihod (usput rečeno, vrlo značajan), a ostali su proizvodi „drugog plana“. Ipak, uspio sam uvjeriti Petersburger da testira predloženi plan i

i rečenica "o čudo!", moli je, ali ne.

Gotovo četverostruko povećanje prodaje, što rezultira oštro povećanom dobiti, nije čudo. U ovom slučaju, Mihail je kupcima (posjetiteljima kafića) ponudio vrhunski proizvod - pivo visokog kvaliteta po cijeni znatno nižoj od konkurencije. Glavni izvor prihoda bili su pivski kompleti s kojima se ne bojim riječi, svemirske marže koje su posjetitelji "srednjovjekovnog engleskog puba" jako dobro kupili. Ponekad bez piva!

Ako ste pobornik zdravog načina života, ali istovremeno imate kafić ili restoran, možete svojim klijentima ponuditi poslovne ručkove po jedinstvenoj cijeni. Vlasnici automobila nude besplatnu zamjenu ulja, pobjedom u samoj prodaji strojnog ulja.

Za IT sektor, prednji proizvod može biti testno razdoblje za softver ili besplatna revizija korporativne računalne mreže radi postojanja bilo koje vrste prijetnji i / ili povećanja produktivnosti itd. Mnoge tvrtke za obuku imaju „trik“ - „ prvu lekciju“ besplatno."

Ukratko, reći ću sljedeće. Izaberite između svojih proizvoda (robe i / ili usluge) najpopularnije i najzanimljivije za vašeg ciljanog klijenta. Slobodno povećavajte marže na back-end proizvodima. Upotrijebite postojeći budžet za oglašavanje i druge izvore generiranja potencijalnih proizvoda da biste aktivno promovirali svoj novi kraj

, računajte profit, koji će se sada znatno povećati !!!

Sretno u poslu i povećajte prodaju!

Roman Myznikov, poslovni savjetnik.