O potrebi analize baze klijenata

Korisnička baza je neophodan alat za upravljanje poslovanjem, a posebno prodajom u tvrtki. Uz njegovu pomoć možete učinkovito predvidjeti buduće aktivnosti, poboljšati uvjete za suradnju s postojećim partnerima i privući nove kupce. Ali ne uvijek joj prisutnost široke baze klijenata obećava visoku razinu prodaje. Zašto?

Da bismo odgovorili na to pitanje, treba podsjetiti na jedno od glavnih ekonomskih pravila: Pareto princip. Njegova je suština da "80% prihoda donosi 20% kupaca." Odnosno, rad s klijentskom bazom trebao bi biti usmjeren uglavnom na pronalaženje "kvalitetnih" kupaca ili, drugim riječima, ciljanje kupaca.

Često rukovoditelji tvrtki ulaze u bazu klijenata sve protu ugovorne strane s kojima su ikada morali surađivati. U većini slučajeva transakcije su bile jednokratne. Dakle, mjerilo kupaca je "napuhano" do nevjerojatnih veličina. Ako je rad menadžera organiziran na ovaj način, tada tvrtka nema ciljane kupce i ne postavlja im kao cilj svoje pretraživanje. Vrijeme i trud zaposlenih propadaju.

Analiza klijentske baze trebalo bi se provoditi najmanje jednom u dvije godine. Jezik brojeva omogućit će objektivnu procjenu trenutne situacije. Optimizacija baze podataka može se provesti pomoću ABC analize.

Suština ove metode svodi se na rangiranje popisa kupaca - svakom od njih dodijeljeno je određeno mjesto u zajedničkoj bazi prema određenom kriteriju, koje može poslužiti kao neto dobit ili prodaja. Ovisno o ovom pokazatelju, kupcu je dodijeljena kategorija - A, B, C ili D. Dakle, bit će jasno s kojim stranama posebno tijesnu suradnju treba provoditi.

Na izbor ciljnih kupaca mogu utjecati objektivni i subjektivni čimbenici. Objektivni, na primjer, mogu biti razmjera ili vrsta aktivnosti, subjektivni čimbenici su interes klijenta za proizvode tvrtke, korporativna kultura itd.

Naravno, nakon provođenja napornog postupka optimizacije baze klijenata, trebala bi uslijediti učinkovita rješenja. Na primjer, pažljivo pratite produženje ugovora, ako je potrebno, postizite kompromis preispitujući cjenovne politike, uspostavite prijateljske odnose i uvejte sustave nagrađivanja i nagrađivanja za ključne kupce.

Naime, radeći s klijentskom bazom u smjeru njezinog kvalitativnog poboljšanja, možete postići visoku razinu prodaje. Nadalje, bez trošenja ljudskih i privremenih resursa na potrošače malim i rijetkim narudžbama.