Kako prodati slona ili 51 primati posao

S uspjehom možete naučiti prodati slona, ​​pa čak i svinju u pok. Glavna stvar je da to ne pokvari vaš ugled. Autorica knjige "Kako prodati slona, ​​ili 51 način sklapanja posla" Asya Barysheva, na temelju mnogih studija, otkriva tajne majstorstva.

Priručnik s uputama

1

Otkako je tržište postalo dio života, svijet se podijelio na prodavače i kupce. Čovjek se naizmjenično pojavljuje u jednoj ili drugoj ulozi. Knjiga Asi Barysheva, trenera poslovnog prodaje, ne govori samo o tome kako prodati, već i što je jasno iz naslova, kako zaključiti bilo koje transakcije. Na kraju krajeva, moramo uspostaviti kontakte, sporazume i tražiti obostrano korisnu suradnju.

Naravno, prodavači su rođeni, ali autor, zajedno s velikom vojskom poslovnih psihologa, tvrdi da se ta umjetnost može naučiti. Profesionalni učinak je vrlo cijenjen i trebate težiti tome. To će pomoći velikom arsenalu tehnika u pogledu odgovarajuće samopouzdanja, samokontrole, sposobnosti uspostavljanja kontakta, interakcije s klijentom na neverbalnoj razini, predstavljanja proizvoda / usluge, vođenja razgovora, rada s prigovorima.

2

Uspostavite kontakt s kupcem 1. Pogledajte svoje kupce. Načini, izrazi lica, geste, pogledi puno će reći, pomoći u korištenju metode "produženja" osobi.

2. Slušajte više. Koristite tehnike aktivnog slušanja.

3. Uspostavite kontakt očima.

4. Koristite tehnike neverbalne komunikacije.

3

Ispravno predstavite proizvod / uslugu 5. Promijenite postavku "prodaj" u "pomoć u odabiru". Ona je vjerodostojnija.

6. U prezentaciji aktivno koristite tehnike uvjeravanja.

7. Svojstva robe pretvorite u prednosti.

8. Koristite uvjerljive riječi. Autor donosi popis uvjerljivih riječi R. Morgan.

9. Održavajte raspoloženje na vrhu.

10. Izrazite pozitivne, živopisne emocije, ali nemojte ići u egzaltaciju.

11. Koristite brojeve.

12. Koristite profesionalnu terminologiju, ali na razini dostupnoj sugovorniku.

13. Koristite vidljivost.

14. Stavite kupca u akciju.

15. Koristite metafore kad je klijent spreman da vas sasluša.

16. Koristite slike budućnosti.

17. Koristite dobro poznata imena ako znate imena onih na koje vaš klijent cilja.

18. Aktivno koristite tehnike usporedbe.

19. Postavite „monološko pitanje“ da biste povećali usredotočenost na kupca.

20. Naučite davati iskrene komplimente koji odgovaraju vrijednostima klijenta.

21. Koristite metodu "Sokratska pitanja", "3" da, "pozitivna pitanja.

4

Rad sa sumnjama kupaca 22. Odbijte pogrešna ponašanja - kao što su argument, izgovor.

23. Pretvorite svoje uzbuđenje u entuzijazam, jer ako klijent sumnja, tada se njegov interes povećava.

24. Naučite prepoznati koji su motivi skriveni pod sumnjama kupaca.

25. Pomoću pojašnjenja pitanja otkrijte koja su briga kupaca.

26. Sjetite se da će najuvjerljiviji odgovor za kupca biti njegov odgovor.

27. Koristite tehniku ​​"pristani i odbaci" za one slučajeve kada se nedvojbeno ne možete složiti s sumnjama kupaca.

28. Saznajte kako dobiti pristanak kupca za svaki svoj argument. Inače nema smisla prijeći na nove argumente.

29. Sažmi razgovor s klijentom, koji se sastoji od njegovih sumnji i tvojih pozitivnih argumenata s kojima se složio.

30. Dobra volja je ulaganje u budućnost. Ne obeshrabrujte ako kupac nije izvršio kupnju. Važno je održavati prijateljski i poštovan odnos prema njemu. Kad klijent "sazri", ovo će mu pomoći da vam se vrati.

5

Naučite biti kompetentni u dovršavanju transakcije31. Prilikom sumiranja koristite tehniku ​​„7 pluseva, 2 minusa“.

32. Obavezno istaknite sve prednosti i nedostatke, naglasite da ima više prednosti, koristite argumente i jasnoću klijenta prilikom nabrajanja prednosti i nedostataka.

33. Pređite na fazu završetka transakcije ako vam se klijent "otkrio". Dokaz će biti otvoreno držanje.

34. Koristite formalne izraze za izbjegavanje formalnosti i izbjegavanje "zastrašivanja" riječima.

35. Pripremite sebi 5-7 alternativnih pitanja za dovršavanje transakcije.

6

Naučite pronaći izlaz iz sukoba 36. Naučite biti strpljivi i razumjeti se s klijentima koji se sukobljavaju i iznerviraju.

37. Odbiti komunikacijske taktike koje vode povećanom sukobu: odmazda agresije, izbjegavanje situacije, prijevara i izgovor.

38. Neka iznervirani kupac govori i sluša ga.

39. Navedite kritiku, postavite alternativna pitanja.

40. Koristite tehniku ​​„izvući kritiku“ da biste klijentu dali mogućnost da iznese sva svoja prava.

41. Izrazite razumijevanje i otvoreno izrazite svoje osjećaje u razgovoru s klijentom.

42. Kao odgovor na fer kritiku, jedina ispravna reakcija je prihvaćanje moguće istine.

43. Dajte društveno prihvatljiv izlaz vlastitoj neugodnosti nakon komunikacije s teškim klijentima.

44. Uzmite u obzir da vam teški kupci pružaju priliku da poboljšate svoju profesionalnost.

45. Naučite "ući u kožu" klijenta i gledati očima u situaciju.

46. ​​Naučite analizirati svoje ponašanje, kako izaziva ili neutralizira sukobe.

47. Budite fleksibilni u poslovanju s različitim psihološkim tipovima klijenata.

7

Radite na svom samopouzdanju48. Ljubav prema vašoj profesiji dodat će vam samopouzdanje.

49. Pozitivan i poštovan odnos prema sebi i drugim ljudima također je osnova samopouzdanja.

50. Negujte osjećaj samopouzdanja posebnim vježbama.

51. Pridržavajući se zakona, slijedeći metode sklapanja ugovora, također se oslanjajte na vlastite osjećaje i osjećaje u odnosima s klijentom.