Kako analizirati izvedbu prodaje

Glavni poslovni problem našeg vremena nije proizvodnja proizvoda, već njegovo stavljanje u promet. S obzirom na obilje roba i usluga, samo tvrtka sposobna uspješno prodati svoj proizvod može postati konkurentna. Za kontrolu i poboljšanje pokazatelja trgovanja potrebno je ispravno procijeniti dostupne podatke, tj. biti u mogućnosti analizirati izvedbu prodaje.

Priručnik s uputama

1

Analizirajte kvantitativne pokazatelje, ovaj rad obično nije težak, jer se svi podaci mogu vizualizirati. Glavno je istaknuti glavne pokazatelje za analizu koji svojom specifičnošću odražavaju učinkovitost vašeg određenog posla. U nekim vrstama poslovanja to može biti broj telefonskih poziva, u drugima broj pronađenih partnerskih kupaca. Rad s numeričkim pokazateljima omogućava vam procijeniti količinu resursa potrebnu za dovršavanje plana prodaje. Ako povećate broj poziva, partnera i zaposlenika, brojke prodaje zasigurno će rasti. Međutim, sama analiza kvantitativnih pokazatelja nije dovoljna za adekvatnu procjenu performansi.

2

Analizirajte pokazatelje kvalitete, kao što su profesionalni i osobni učinak vaših zaposlenika. Takva je analiza složenija od usporedbe kvantitativnih pokazatelja, ali omogućuje procjenu situacije na različitoj razini. Zašto ga se ne može zanemariti? Prvo, tržište prodaje ima granice, s njim je potrebno stalno surađivati, tražeći mogućnosti kako najbolje iskoristiti tržišnu situaciju. Drugo, vanjski uvjeti koji ne ovise o vama mogu se promijeniti. Na primjer, konkurent ima novi proizvod istog cjenovnog ranga kao i vaš, ali bolje kvalitete. Sada, za prodaju jedinice robe, morat ćete uložiti puno više resursa, primjerice, potrebno je zaraditi 15 umjesto 10 poziva U situaciji intenzivne konkurencije prednost daje tvrtka čiji stručnjaci jasno formuliraju kvalitativne pokazatelje i razvijaju metode za njihovu kontrolu i rade na povećanju tih pokazatelja.

3

Analizirajte rad zaposlenika u različitim fazama. Ovo će otkriti u kojoj fazi određeni prodavač ima poteškoća. Predstavljanje sebe i tvrtke jedno je teže, radite s prigovorima drugima. Dakle, pred vašim ćete očima imati individualni profil svakog zaposlenika. Moći ćete raditi s poteškoćama svakog od njih, povećavajući kvalifikaciju zaposlenika, razvijajući vještine koje on ne posjeduje u vrijeme procjene.