Što je b2b

B2B je pojam koji se koristi za označavanje korporativne prodaje. Doslovno, B2B s engleskog prevodi kao "posao do posla." B2B se odnosi na zasebni tržišni segment u kojem tvrtka robu i usluge prodaje drugim pravnim osobama radi daljnje upotrebe u svom poslovanju.

Priručnik s uputama

1

Izraz B2B koristi se u ruskoj ekonomiji relativno nedavno, a koristi se za opisivanje poslovnog modela odnosa komercijalnih poduzeća. Klasičan primjer usluga u B2B segmentu je savjetovanje ili revizija. Istovremeno s pojmom B2B, ušao je i pojam B2C. Ovaj je pojam uveden za označavanje komercijalnih odnosa između organizacija i privatnih potrošača (pojedinaca). U segmentu B2C-a, pojedinačni kupac kupuje robu da bi zadovoljio svoje potrebe. Neke tvrtke pružaju usluge i na B2B i na B2C tržištima.

2

Prodaja u B2B segmentu ima svoje specifičnosti, što je određeno zahtjevima korporativnih klijenata. Tvrtke nabavljaju usluge ili proizvode koji se mogu koristiti za rješavanje poslovnih problema. Trošak jedne transakcije u B2B segmentu puno je viši nego u B2C segmentu, pa korporativni klijenti posebnu pozornost posvećuju izračunavanju i opravdanju dugoročnih ekonomskih koristi od kupnje.

3

U B2C segmentu kupac jednokratno kupuje, a odluka o kupnji proizvoda često se donosi spontano i na razini emocija. Proces donošenja odluke o kupnji u B2B segmentu traje dugo. Na strani klijenta u području korporativne prodaje može raditi čitav tim profesionalnih kupaca i stručnjaka koji procjenjuju sve specifične karakteristike proizvoda ili usluge, a također analiziraju dobavljačevo iskustvo u industriji. Dugoročni poslovni odnosi često nastaju između dobavljača i kupaca.

4

U području korporativne prodaje, broj potencijalnih kupaca je ograničen, stoga sudionici na tržištu pažljivo rade sa svakim potencijalnim kupcem i često mijenjaju proizvod uzimajući u obzir želje klijenta. Koncept jedinstvene prodajne ponude široko se koristi u marketingu ovog segmenta.

5

Korporativna prodaja ne koristi masovno oglašavanje, jer prodajna politika nije usmjerena na masovnog potrošača, već na individualnog kupca. U B2B segmentu kupci dobivaju informacije o dobavljačima iz specijaliziranih stručnih publikacija. Kod donošenja odluke o kupnji od velike je važnosti i reputacija dobavljača u stručnoj zajednici. Trgovci koji posluju s korporativnom prodajom trebaju imati dobru pozadinu marketinga, jer je izravna prodaja visoko učinkovita u ovom tržišnom segmentu.