Koji predmeti u uredu pomažu da postanu utjecajni?

Odgovor na gornje pitanje možda je dohvat ruke. Što će biti? Stezaljke za papir? Ručke? Olovke? Piskaralo? Kutomjer? Imenovanje? Dodatak? Pisač? Ladice u vašem uredu pune su različitih predmeta. Pa koji će ojačati vaš utjecaj?

Sociolog Randy Garner pitao se mogu li naljepnice s rukom napisanim zahtjevom - najpoznatije su naljepnice POST IT - moći povećati fleksibilnost druge osobe. Provodeći svoja znatiželjna istraživanja, poslao je ljudima upitnik s molbom da ga ispuni.

Upitnik je bio popraćen naljepnicom zalijepljenom za popratno pismo s rukom pisanim zahtjevom za popunjavanje, bilo sličnim, također rukom pisanim zahtjevom na popratnom pismu, ili popratnim pismom bez rukopisnog zahtjeva.

Mala žuta kutija dala je prilično uvjerljiv zamah: među onima koji su dobili upitnik s naljepnicom i rukom napisanim zahtjevom, više od 75 posto ih je ispunilo i vratilo upitnik, u drugoj skupini ih je 48 posto, a treći 36 posto. Ali zašto je to uspjelo? Možda naljepnice samo privlače pažnju svijetlom bojom?

Garner je sebi postavio isto pitanje. Da provjeri, poslao je novu grupu upitnika. Ovoga puta trećina upitnika poslana je s POST IT naljepnicom s rukom napisanom napomenu, trećina s praznom naljepnicom i još jedna trećina bez naljepnice. Ako učinak upotrebe naljepnice nastane zbog neonsko žute boje koja privlači oko za papir, tada bi učestalost odgovora u dvije skupine pomoću naljepnice trebala biti jednako velika. Ali pokazalo se da to nije baš tako. Naljepnice s rukom pisanom notom nadmašile su konkurente, stopa odgovora u ovoj skupini bila je 69 posto u usporedbi s 43 posto u skupini koja je primila praznu naljepnicu, a 34 u grupi upitnika bez naljepnice

Kako to objasniti? Budući da se obično nitko ne trudi pronaći naljepnicu, zalijepite je na propratno pismo i napišite na nju bilješku, Garner je predložio: ljudi, vidjevši dodatni napor i osobni dodir zahtjeva, osjećaju potrebu da im uzvrate i pristanu na ispunjenje zahtjeva.

Na kraju, reciprocitet je društveno ljepilo koje pomaže u zbližavanju i okupljanju ljudi u suradničkom odnosu. Možete se kladiti da je ljepilo pouzdanije od onog na koje je naljepnica zalijepljena.

Zapravo su dokazi još rječitiji. Garner je otkrio da je lijepljenje personaliziranih naljepnica na upitnik više nego uvjerilo više ljudi da odgovore. Oni koji su dobili upitnike s naljepnicama s rukom napisanim bilješkama, brzo su vratili izvršeni zadatak i dali detaljnije i točnije odgovore. A kada je istraživač poruku učinio još osobnijom, dodajući svoje inicijale i „Hvala!“ Na rukopisnu bilješku, učestalost odgovora još je više porasla.

Općenito govoreći, ova studija pruža vrijedne informacije o ponašanju ljudi: što je personaliziraniji vaš zahtjev, veća je vjerojatnost da ćete naći nekoga tko pristaje da ga ispuni.

Konkretnije, ova studija pokazuje da u uredu, zajednici, pa čak i kod kuće, naljepnica s personaliziranom bilješkom može naglasiti važnost vaše poruke ili informacija. Neće postati ozloglašena igla u hrpi drugih zahtjeva, izvještaja, pisama i e-poruka koje se bore za pažnju. Štoviše, pravovremenost i kvaliteta izvršenja vjerojatno će se poboljšati u isto vrijeme.

zahtjevi.

Koji je rezultat? Ako za uvjeravanje koristite personalizirane poruke, korporacija naljepnica nije jedina koja od toga ima koristi.

Više strategija uvjeravanja u knjizi Roberta Cialdinija Psihologija uvjeravanja.

Robert Cialdini "Psihologija uvjeravanja"