Kako prodavati u regijama

Mnoga uspješna moskovska poduzeća suočena su s problemom uspostavljanja regionalne prodaje. Važno je odabrati pravu regiju i razviti algoritam prodaje za to. Od velike važnosti pri ulasku u regije je sposobnost pregovaranja s kupcima.

Priručnik s uputama

1

Vrijedno je započeti s promocijom prodaje u jednoj regiji. To je najjednostavnije, a osim toga bit će moguće „razbiti“ algoritam prodaje na njemu i analizirati pogreške. Teritorijalni kriterij važan je za odabir regije: ona regija je najprikladnija do koje je manje-više pogodno doći, jer često morate putovati na pregovore s potencijalnim kupcima i dobavljačima.

2

U odabranoj regiji trebate prikupiti podatke o tome prodaju li se u njemu proizvodi slični vašem, koje tvrtke prodaju i kakva je opća situacija na tržištu. Ovo je vrlo važna faza: ne biste trebali ući u regiju, a da zapravo ništa ne znate o tome. Nakon prikupljanja podataka možete početi razmišljati kroz akcijski plan.

3

Važno je analizirati podatke i na prvom mjestu ocrtati ciljanu skupinu kupaca, točnije one koji vas zanimaju. Pretpostavimo da ako proizvodite slatkiše visoke cjenovne kategorije, tada će elitni supermarketi biti ciljni kupci.

4

Svaki će klijent morati objasniti koja bi njegova korist mogla biti u kupnji vaših proizvoda i njihovoj daljnjoj prodaji. Uostalom, ima i drugih dobavljača. Važno je imati nekoliko opcija prodajnih i promotivnih programa za različite kupce i biti u mogućnosti dokazati njihovu učinkovitost.

5

Ako su prvi pregovori bili uspješni, dogovorili ste se o svemu i počeli prodavati, onda ovo nije vrijeme za opuštanje. Sada je glavni zadatak kontrolirati konačnu prodaju u regiji. Nakon nekoliko mjeseci, prodaja vaših proizvoda postat će stabilna i tada ćete morati razmišljati o njihovom daljnjem razvoju.