Kako povećati učinkovitost prodaje

Povećanje učinkovitosti prodaje složen je postupak koji zahtijeva dugotrajne troškove. Svako poduzeće ima svoju sposobnost poboljšanja ovog pokazatelja, ali postoje opća načela koja bi svaki poduzetnik trebao uzeti u obzir.

Razmotrite prodajni ciklus. Činjenica je da vrijeme od stvaranja proizvoda ili pružanja usluge do ostvarivanja profita za svako poduzeće ima svoje. Što je dulji prodajni ciklus, preduzeće se skuplje smatra, ali su njegova profitabilnost i pouzdanost obično veći. Stoga se metode povećanja učinkovitosti moraju graditi na temelju ovog pokazatelja.

Na primjer, ako stvarate web stranice, ciklus prodaje u prosjeku je 7 dana. U skladu s tim, potrebno je razviti takav plan prijedloga, tako da se učinkovito provodi upravo u ovim uvjetima. Prvog dana klijentu možete pružiti mogućnosti dizajna, drugog prikazati funkcionalnost i tako dalje.

Struktura prodaje

Ovisno o ciljevima i okolnostima, možete koristiti različite strukture. Možda ćete trebati podijeliti odjel prodaje u nekoliko pododjela koji se bave različitim skupinama kupaca (optimalno za financijske i kreditne organizacije).

Broj zaposlenika također igra važnu ulogu. Postoje dva glavna koncepta:

- Veliki broj zaposlenika sa srednjom učinkovitošću;

- Mali broj visoko kvalificiranih zaposlenika.

Prva opcija je najprikladnija za tvrtke s velikim brojem prodaje i standardnih proizvoda (na primjer, proizvodi za obuku ili prehrambene proizvode). Druga opcija pogodna je za one koji prodaju jedinstvene, skupe predmete (na primjer, opremu za bilo koju proizvodnju).

Motivacija zaposlenika

Ušteda na prodajnom odjelu je nemoguća, jer će to samo smanjiti vašu zaradu. U pravilu se ulaganja u ovaj dio posla isplaćuju 4-5 puta. Stoga je potrebno motivirati zaposlenike na svaki mogući način, uključujući i financijski. Možete ugovoriti natjecanja ili jednostavno potaknuti broj uspješnih prodaja.

U prvom slučaju je prikladno natjecanje u stilu "zaposlenika mjeseca". Osoba koja je sklopila najviše ugovora dobiva dobar bonus ili kartu. U drugom slučaju možete dodijeliti isplate za količinu obavljenog posla. Te su metode savršeno kombinirane.