Što je industrijski marketing?

Industrijski marketing, odnosno b2b marketing, tržište je roba i usluga koje tvrtke prodaju ne krajnjim potrošačima, već drugim tvrtkama.

Na engleskom jeziku, b2b marketing je marketing prodaje robe ili usluga neke tvrtke. Drugim riječima, ova vrsta marketinga koristi se ako proizvodite i prodajete nešto što nije usredotočeno na krajnjeg korisnika, već na organizaciju (na primjer, tvrtka prodaje dijelove za šivaće strojeve koje tvrtka koristi u proizvodnji odjeće). Ovaj se naziv koristi za razliku od druge vrste marketinga koja je usmjerena na krajnjeg potrošača (na primjer, tvrtka prodaje peciva koje kupuju obični ljudi).

Ako izgradimo jednostavnu shemu interakcije između tvrtke i potrošača, kretanja sirovina i konačnog proizvoda, dobit ćemo sljedeći lanac:

Dobavljači sirovina i usluga - proizvođač proizvoda - posrednici - krajnji potrošači.

U ovoj su shemi krajnji korisnici na samom kraju lanca, a sve ostale poveznice su tvrtke. Dakle, interakcija b2b može biti mnogo obimnija i raznolika, jer svaka tvrtka koja proizvodi proizvod trebala bi graditi interakcije kako s dobavljačima, tako i s posrednicima, kao i s distributerima i drugim tvrtkama koje mogu biti uključene u ovaj lanac.

Značajke potražnje na b2b tržištima

Potražnja na b2b tržištima također je različita od potražnje krajnjih korisnika. Ako je tvrtki potreban određeni stroj, tvrtka neće samo tražiti stroj po najpovoljnijoj cijeni, već će i obratiti veliku pažnju na kvalitetu ponuđene robe. Kvaliteta često postaje presudna. Dakle, potražnja na tržištu b2b nije elastična.

Druga kvaliteta je ono što se naziva ubrzanje potražnje: ako naša tvrtka šiva odjeću, trebat će nam više gumba, više odjeće koju šivamo. Odnosno, potražnja naše tvrtke za gumbima bit će izravno proporcionalna količini odjeće koju proizvodimo i prodajemo. I obrnuto: ako zemlja ima krizu, a odjeća nije na prodaju, tvrtka neće kupiti gumbe. S druge strane, potražnja za našim jaknama i bluzama tvori potražnju naše tvrtke za dugmadima. Stoga potražnja na tržištu b2b može biti izvedena.

Razlike tržišta b2b od tržišta robe široke potrošnje:

· Manje kupaca, ali svaki je od njih vrlo važan i značajan;

· Kupci su koncentrirani na nekoliko točaka.

Ogroman broj tvrtki koncentriran je u velikim gradovima i metropolitanskom području. Također je vrijedno napomenuti da postoje industrije koje su gusto koncentrirane na jednom području, pa čak i na jednom teritoriju. U istoj regiji može se pojaviti cijela skupina dobavljača koji služe ovoj industriji.

Kupci koji kupuju robu i usluge na b2b tržištu nisu amateri. Dobro poznaju što kupuju, a tvrtke često imaju vrlo prisne odnose s prodavačima, a to se mora uzeti u obzir: oni točno znaju što im treba i kako to kupiti. Osim toga, u velikim se tvrtkama cijeli odjel bavi nabavom i nekoliko ljudi donosi odluku o kupnji ovog ili onog proizvoda, a sama odluka o kupnji je dugačak lanac.

Poznavanje ovih značajki pomoći će učinkovitijoj promociji vaših proizvoda na b2b tržištu.