Glavne faze prodaje

Prodaja - ovo je vješta aktivnost prodavatelja, koja pomaže kupcu da kupi potrebnu robu. Prodaja u većini poslovnih područja uključuje 5 glavnih koraka. Smatra se da pravilno postupno pridržavanje ovih koraka pomaže povećanju prodaje u cjelini.

Uspostavljanje kontakta

Prva faza prodaje uključuje uspostavljanje kontakta. Nesumnjivo, prije nego što prodavač napravi ponudu, uspostavlja kontakt s kupcem. Pozdravlja ga, upoznaje, započinje komunikaciju.

Prodaja se može obaviti telefonom. U ovom slučaju, menadžer koji nudi proizvod neće biti u mogućnosti odmah ponuditi kupnju proizvoda tvrtke potencijalnom klijentu. Za uspješnu prodaju nadležni prodavač prvo će prikupiti podatke o tvrtki, vrsti djelatnosti, veličini i drugim karakteristikama koje ga zanimaju.

Tada će se prodavač u telefonskom razgovoru s osobom koja ga zanima predstaviti i navesti svrhu poziva. Poznato je da prijateljski stav, intonacija, osmijeh i tember govora prilikom prodaje telefonom utječu na potencijalnog kupca.

Ako se prodaja vrši osobno, tada i menadžer u prvoj fazi pokušava napraviti dobar dojam. Nije zajeban, samouvjeren, pozitivan, pristojan kad posjećuje klijentov ured.

Identifikacija potreba

U drugoj fazi se identificiraju potrebe kupaca. Zadatak faze je prepoznati interes i potrebu kupca za proizvodom kako bi napravio ponudu primjerenu njegovim potrebama. Točna identifikacija potreba kupaca pomaže menadžeru u unakrsnoj prodaji, odnosno prodaji nekoliko proizvoda istovremeno.

Voditelj vodi razgovor, postavlja otvorena pitanja i pažljivo sluša potencijalnog kupca. Voditelj identificira potrebe klijenta i analizira na koji će im način proizvod koji nude pomoći riješiti.

Ova faza je vrlo važna, jer, znajući da je kupac zainteresiran, brine ili brine, prodavatelj će mu moći ponuditi prikladno rješenje. Na primjer, kupac kaže da mu je glavna stvar kvaliteta i pouzdanost proizvoda, za što je spreman platiti visoku cijenu. Ili, naprotiv, klijent kaže da je ograničen u novcu, ali treba mu proizvod. U oba slučaja upravitelj treba prodati isti proizvod, ali ističući različite uvjete kupnje koji će zanimati kupca.

Treba imati na umu da nije roba koja se prodaje, već zadovoljenje potreba.

prezentacija

U trećoj fazi prodavač napravi prezentaciju robe. Govori o njegovim svojstvima, prednostima i karakteristikama, usredotočujući se na takve kvalitete koje mogu zanimati kupca. Na primjer, proizvod se prodaje po niskoj cijeni, što će omogućiti kupcu uštedu. Ili pouzdanost proizvoda i njegova trajnost potvrđuju se certifikatima, a kupac će na njemu dobiti jamstvo.

Voditelj treba nacrtati sliku u umu klijenta u kojem prodani artikl rješava problem klijenta.

Rukovanje prigovorima

U sljedećoj fazi, prodavač radi s prigovorima kupca. Iz različitih razloga, potencijalni kupac može odbiti kupiti robu. Menadžer treba otkriti da je kupac zbunjen, zašto je odlučio odbiti kupnju. Nakon slušanja klijenta, potrebno je dati argumente u korist kupovine robe. Trebali biste odgovoriti na pitanja kupca, otkloniti sve njegove sumnje, možete razmišljati s njim, a zatim ga postupno dovesti do odluke o kupnji.