Kako pobijediti konkurente bez snižavanja cijena

Damping cijena često je prvo što dolazi u obzir menadžera prilikom razvijanja konkurentske strategije. No, za povećanje vlastitog tržišnog udjela nije potrebno smanjiti profitabilnost i cijene poduzeća, postoje i druge učinkovite mjere.

Ako je prodaja počela padati ili kompanija značajno zaostaje za konkurentima u ovom pokazatelju, vrijeme je da otkrijete razloge i razvijte učinkovitu strategiju za pozicioniranje na tržištu.

Za pobjedu u konkurenciji najvažnije je razumjeti potrebe svojih kupaca

Prvo što treba učiniti je razumjeti ključne čimbenike koji utječu na potrošačev izbor robe. Dakle, prema istraživanju The Forum Group, visoka cijena proizvoda čini kupce da odbiju kupnju u samo 15% slučajeva. Glavni razlozi se nalaze u ponudi usluge - loša usluga (45%) i nedovoljna pažnja koju menadžeri posvećuju klijentu (20%). Zbog toga na tržištu često možete naći tvrtke koje nude proizvode po prihvatljivoj cijeni, dok je prodaja jednog od njih narednih veličina veća od konkurencije.

Dakle, niže cijene ne jamče rast prodaje. Postoje i situacije kada tvrtka prodaje sličan proizvod još skuplje (na primjer, šampon za kosu ili pastu za zube) i, osim toga, učinkovitija je od konkurencije. To je zbog činjenice da je ona kompetentno uspjela prepoznati potrebe kupaca i pravilno pozicionirati svoj proizvod na tržištu.

Na temelju analize potrošača, zaključite kako možete povećati vrijednost robe za kupce. Izvjestite potrošača koje će dodatne pogodnosti dobiti prilikom kupovine robe. Na primjer, ukazivanjem na posebnu jedinstvenu funkcionalnost proizvoda.

Definirajte svoju ključnu konkurentsku prednost i formulirajte je ukratko u okviru USP-a (jedinstvene prodajne ponude). To bi trebao biti lajtmotiv vaše marketinške politike.

Važno je i razumjeti koji su faktori usluga relevantni za vaše kupce. Na primjer, možete prodati automobile skuplje, ali istovremeno ponuditi besplatan skup dodatnih opcija koje natjecatelji nemaju. Ili produžite jamstveno razdoblje s jedne godine na dvije.

Ocijenite konkurentnu poziciju svog proizvoda

Procjena konkurentnosti robe temelji se i na istraživanju kupaca.

Zadaci analize konkurentnosti robe nisu samo u procjeni, već i u predviđanju konkurentnosti proizvoda, kao i u proučavanju čimbenika koji utječu na njega.

Da bi proizvod zadovoljio potrebe kupaca, mora zadovoljiti određene parametre:

- tehničke (svojstva proizvoda, područje primjene i svrha);

- ergonomska i estetska;

- regulatorni (usklađenost robe s važećim normama i standardima);

- ekonomska (razina cijena robe, njezina postprodajna usluga).

Na temelju analize konkurentnosti potrebno je razviti mjere kojima se osigurava potrebna razina konkurentnosti proizvoda. Na primjer, promijenite ambalažu proizvoda ili poboljšajte njegovu upotrebljivost.