Kako organizirati pravu prodaju
Video: #Banatboysparody Hurricane - Folir'o - Slogir'o PARODIJA 2024, Srpanj
Učinkovita prodaja je i znanost i umjetnost. Profesionalni prodavač mora znati mnoge tajne svog poslovanja, bilo da se radi o velikoj korporacijskoj transakciji ili trgovanju na tržištu s korisnim detaljima. Kako ispravno informirati potencijalne kupce o vašem proizvodu, pridobiti njihovo povjerenje i potaknuti ih da kupuju proizvod od vas?
Priručnik s uputama
1
Svaka prodaja ima svoje faze. Prvo je poznanstvo. Ne štedite vrijeme i novac na preliminarnom - odsutnosti - upoznavanju potencijalnih kupaca s vašim proizvodom: oglašavanjem, PR-om. Glavno je ne isticati proizvod prodaje superlativima, već pokazati kako će potrošač uz njegovu pomoć riješiti njegov problem.
Na sastanku pokažite kupcu da je zainteresiran za vas. Primarni je cilj u prvim minutama poznanstva pomoći klijentu da otvoreno, slobodno govori o svojim potrebama i potrebama. Budite ljubazni, neka gost prvi govori više od vas.
2
Druga faza je predstavljanje proizvoda ili usluge. Prodavači često komuniciraju s kupcima „govornim markama“, unaprijed pripremljenim i uređenim frazama. Ovdje je važno da takve izraze ne sadrže nejasne izraze i da se upotrebljavaju na mjestu. Morate se razumjeti od prve do zadnje rečenice. Prilikom građenja razgovora pripazite na reakciju sugovornika. Sposobnost jasnog objašnjavanja prednosti proizvoda tijekom prodaje važna je poslovna kvaliteta prodavatelja. Profesionalac će uvijek s dostojanstvom pokazati onaj stupanj korisnosti koji je kupcu ugodan.
3
Važan korak je raditi s prigovorima.
Bez obzira na to kako oslikavate prednosti vašeg proizvoda, kupac može sumnjati u pouzdanost, točnost saopštenih podataka, negativne reakcije na bilo koju stranu potencijalne transakcije.
Postoje čimbenici koji ne ovise izravno o naporima prodavača na promociji proizvoda. To nisu samo postavljene cijene, odobreni uvjeti isporuke, već i lokacija poslovnice, mogućnost dodatne podrške za menadžere i druge. Obični prodavač ne može utjecati na ove faktore, ali u interesu slučaja trebao bi obavijestiti upravu o njihovom negativnom utjecaju na prodaju.
Zapamtite: prigovori kupaca mogu biti vrijedni podaci za vaš marketinški odjel, odjel proizvodnje. Možda je za prodaju robe potrebna dodatna stimulacija (promjena ambalaže, promjena cijene, prodaja srodnih proizvoda, kumulativni popusti itd.). Analizirajte sve komentare kupaca!
4
Posljednja faza je zaključivanje transakcije.
Važno je pomoći kupcu da donese odluku o kupnji u trenutku vašeg razgovora kada primi odgovarajuće signale. Ovo su možda njegova dodatna pitanja, komentari na njih u budućem vremenu, a ne u subjuktivnom raspoloženju ("Da, ova bluza će mi odgovarati", umjesto "Da, ova bluza bi mi mogla odgovarati"). Signal je zanimanje za detalje, želja za upoznavanjem s uputama, pojašnjenjem financijske strane trgovačke transakcije. Dajte u ovom trenutku odlučujući argument u korist vašeg proizvoda - najznačajniji argument koji će uvjeriti potrošača u pravi izbor.
Obratite pažnju
Korisno je učiti na greškama - bolje je učiti od drugih, a ne od svojih. Važno je učiti iz bilo koje "trgovačke" situacije. Zamislite: netko iz obitelji vas uvjerava da kupite očitu sitnicu. Poslušajte i pobliže pogledajte kako vas pokušavaju nagovoriti da kupite, a dobit ćete lekciju koju vrijedi potrošiti na nepotrebnu sitnicu!
Korisni savjeti
Posao prodavatelja je gotovo 99% komunikacije. Poboljšanje vještina u ovom području, znanje psihologije i njenih zakona, poboljšanje praktičnih vještina uspostavljanja kontakta s klijentom i povratne informacije s njim izravan je način povećanja broja uspješnih prodaje. Prodavač je kreativna profesija. Kreativnost u prodaji potraga je za novim rješenjima za stare probleme: na primjer, problemi s temeljitim proučavanjem nečijih roba i usluga, sposobnost uvjeravanja kupca da kupi proizvod i kompetentno rade s prigovorima.
