Kako pronaći pristup kupcu

Vještine pregovaranja vrijedna su vještina koja se stjecala tijekom godina. Profesionalni prodavači orijentirani na rezultate u mogućnosti su pronaći potencijalnog kupca, primijeniti pravi pristup prema njemu i napraviti dogovor s njim. Da biste sve ovo naučili, morate slijediti određena pravila. S vremenom ćete razviti vlastita pravila, slijedeći koja ćete uspješno provoditi svoje postupke.

Priručnik s uputama

1

Najvažnije je napraviti prvi povoljan dojam. Zaslon tvog glasa i geste najvažniji su. Ono što kažete, uglavnom, nije važno. Trebali biste izgledati uredno, prikupljeno, držati se samopouzdano. Prilikom susreta prvo pružite ruku i pozdravite. Predstavite se i saznajte ime osobe s kojom razgovarate. Razgovarajte o apstraktnoj temi kako biste se oslobodili potencijalnog stresa. Prijateljski osmijeh i otvorene geste samo će pojačati dobar dojam i pomoći u uspostavljanju kontakta. Slijedite "Pravilo tri": osmijeh, kompliment, pitanje na koje će klijent sigurno odgovoriti "Da".

2

Kad se uspostavi kontakt, možete se prebaciti na posao. Objasnite mu područje svog djelokruga i možete početi postavljati pitanja koja će dovesti do dogovora. Dajemo samo mali dio njih. Pitanje-mišljenje. Navedite činjenicu u vezi s temom vašeg razgovora i otkrit ćete klijentovo mišljenje o tom pitanju. Vodeće pitanje. Trebao bi biti usmjeren na poticanje misli sugovornika, što će ga dovesti do zaključka koji vam treba.Opravdano pitanje. Ovo pitanje klijentu možete postaviti o njegovoj tvrtki ili o njegovoj aktivnosti. Takvo se pitanje pojavljuje kad informacije o klijentovoj tvrtki nisu dovoljne. U pitanju sažimate zaključke do kojih ste došli s klijentom u razgovoru za postizanje konsenzusa. Razjašnjeno pitanje. Ako klijent nije dovoljno otvoren, možete saznati njegovo mišljenje pitajući: "Je li vam se svidjelo?", "Možda vam nije ugodno

, "Koncesija pitanja. Ovo pitanje je pokušaj da se dođe do obostrano korisne ponude. Takozvana koncesija za koncesiju. Na primjer:" Ako vam damo popust, hoćete li me upoznati?"

3

Kad postavljate pitanja, budite aktivni slušatelj, to jest, ne prekidajte dok osoba govori, ponavljajte njegove riječi (ne pod kopijom kopijom, nego kao s pojašnjenjem: "Dakle, rekli ste da

"), ne raspravljajte. Umjesto da postignete sukob mišljenja (klijent se naglo zatvori) recite" Pa ste rekli

Slažem se, vaše gledište ima pravo biti, ali

". Djelujući na ovaj način, vi postupno vodite klijenta do dogovora.

4

Pozitivan rezultat kontakta s klijentom nije nužno zaključivanje transakcije. Ako pronađete pristup, sljedeći put ćete sigurno postati partneri.